国庆巡场时发现服装终端导购的问题及对策--服装销售技巧实战系列文章二2007年11月21日 中国饰品时尚网
服装销售技巧实战系列文章二：
国庆巡场时发现服装终端导购的问题及对策
国庆黄金周，因为是为某女装品牌服务的因素，就对全国一些大的商场专柜进行巡场，发现一些典型的平时不曾发现的问题，在这里和大家商讨下，使我们的终端服务更上一层楼。
情景一：
在深圳巡场到了某专柜，发现导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求导购积极、主动一点，这时导购回答说：我们培训的时候，老师要我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在等待时机！我听完差点昏倒。
导购疑问：
待机是怎么回事？积极主动和待机是矛盾的吗？我们到底该怎么做？
培训学习后的导购需要跟踪辅导，的确如此！下面给大家分享下这个问题的解释：
顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的导购应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。我们的这位导购就属于高素质的导购了：），如果能够让顾客安全了，同时又让顾客感受到关怀就更好了！
如何接待顾客必须学会分辨顾客，哪些顾客迎宾之后进入待机？哪些顾客直接进入接待呢？进店临柜的顾客按购买意图分为两种，一般可以分辨出来：
目的型顾客（包括老客户）对于导购积极热情的接待会感到满意，即使热情推荐商品他们也不会离开，所以是不需要待机的，上去挽住胳膊，搂住腰都没有问题。
需要待机的顾客
现实中目的型顾客为数要少，大部分是随意性很强的闲散性顾客。这些闲散性顾客一般都避开难进的店，选择易进的店，她们常常是凭一时之情绪，对任何微小的刺激反应都很敏感，稍不注意她们就会跑掉。
所以，对于闲散型的顾客进店后，“欢迎来到某某品牌”进行迎宾之后，切忌立刻上去接待，盲目介绍。这时就需要待机了：一边忙吸引顾客的舞蹈（忙碌）给顾客点时间来浏览欣赏我们的漂亮衣服，一边用眼睛的余光去注意顾客：
1、顾客用手触摸商品，看标价，产生兴趣
2、顾客一直注视同一服饰，或同类型服饰
3、扬起脸来
4、看完衣服后看导购人员
5、脚静止不动
6、和我们四眼相对上时,有需要帮助的意思
……………..
待以上的机会出现，感觉时机一到，就开门见山，进入介绍！待机而动，更加主动！举个我常说的例子：钓鱼！
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新闻作者：王延广&门店终端销售实战培训机构创办人 新闻来源：中国服装时尚网 本网整理编辑：alice
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